Ratgeber 32 · Bestandskunden
Aus Bestandskunden systematisch Neukunden gewinnen
Ein wiederholbarer Ablauf aktiviert vorhandenes Vertrauen, ohne Kunden zu bedrängen.
Ein wiederholbarer Ablauf aktiviert vorhandenes Vertrauen, ohne Kunden zu bedrängen.
Für die Praxis heißt das: Geeignete Kunden auswählen, anschließend persönlich und anlassbezogen fragen und die Ergebnisse nicht nur nach Gefühl, sondern anhand gewonnener Aufträge beurteilen.
Nicht Reichweite, sondern Vertrauen
Aus Bestandskunden systematisch Neukunden gewinnen beginnt mit einem klaren Ziel.
Bei persönlichen Empfehlungen zählt nicht die größtmögliche Zahl von Kontakten. Entscheidend ist, ob die angesprochene Person einen konkreten Bedarf hat und dem Hinweis vertraut.
Für dieses Thema ist besonders wichtig, geeignete Kunden auswählen. Dadurch wird aus einer allgemeinen Idee eine konkrete Handlung, die Mitarbeiter verstehen und Kunden ohne lange Erklärung nutzen können.
Den Ablauf alltagstauglich machen
Drei Schritte, die im Betriebsalltag funktionieren.
Was im stressigen Betriebsalltag zusätzliche Erklärungen braucht, wird selten konsequent genutzt. Gute Prozesse passen deshalb in die Abnahme, die Nachbetreuung oder das vorhandene Kundengespräch.
- 1
Geeignete Kunden auswählen
Wählen Sie dafür einen festen Moment im bestehenden Ablauf und eine Formulierung, die zu Ihrem Betrieb passt.
- 2
Persönlich und anlassbezogen fragen
- 3
Ergebnisse transparent zurückmelden
Notieren Sie Ergebnis, Zeitaufwand und nächste Entscheidung. So bleibt die Verbesserung nachvollziehbar.@elseMachen Sie diesen Schritt mobil verständlich und testen Sie ihn selbst aus Sicht eines Kunden.
So unterstützt Flowtario
Empfehlungen, Status und Prämien an einer Stelle sehen.
Das Programm verbindet den persönlichen Empfehlungsweg mit der internen Bearbeitung. Musterbetriebe zeigen den Ablauf ausschließlich mit frei erfundenen Demonstrationsdaten.
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Praxisbeispiel
Ein kleiner Betrieb startet mit zehn abgeschlossenen Projekten.
Statt alle Kontakte gleichzeitig anzuschreiben, wählt der Betrieb Kunden aus, bei denen das Ergebnis bereits positiv besprochen wurde. Er erklärt kurz den freiwilligen Empfehlungsweg und stellt einen persönlichen Link bereit. Nach vier Wochen vergleicht er, welche Gespräche, Anfragen und Aufträge daraus entstanden sind.
Die entscheidende Verbesserung liegt nicht in einer aggressiveren Nachricht, sondern darin, persönlich und anlassbezogen fragen. Danach wird Ergebnisse transparent zurückmelden. So wächst der Prozess auf Basis echter Erfahrungen.
Häufige Fragen
Was Betriebe dazu wissen möchten.
Womit sollte ein kleiner Betrieb bei „Aus Bestandskunden systematisch Neukunden gewinnen“ anfangen?
Beginnen Sie mit einem überschaubaren Test: geeignete Kunden auswählen. Prüfen Sie nach vier Wochen, was tatsächlich zu passenden Gesprächen oder Aufträgen geführt hat.
Muss dafür sofort neue Werbung gebucht werden?
Nein. Häufig lässt sich zuerst mit vorhandenen Kundenkontakten, abgeschlossenen Projekten und regionalen Partnern arbeiten. Wichtig sind ein klarer Anlass und ein einfacher, freiwilliger Empfehlungsweg.
Wie lässt sich der Erfolg sinnvoll beurteilen?
Erfassen Sie nicht nur Klicks oder Anfragen. Entscheidend sind qualifizierte Kontakte, gewonnene Aufträge, Bearbeitungszeit und die Kosten je tatsächlich gewonnenem Kunden.
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