Digitale Auftritte, die sichtbar Kunden gewinnen

Jeder verspricht dasselbe — nachprüfen kann es niemand

Mehr Sichtbarkeit, mehr Anfragen, moderne Website: Diese Versprechen stehen auf nahezu jeder Agenturseite. Für einen Handwerksbetrieb oder ein mittelständisches Unternehmen sind sie nicht unterscheidbar, und die Preise reichen von wenigen hundert bis zu fünfstelligen Beträgen für scheinbar dasselbe.

Hinzu kommt, dass viele Unternehmer bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben: eine Website, die nie fertig wurde, eine Suchmaschinenbetreuung ohne erkennbares Ergebnis, ein Vertrag mit langer Laufzeit und wenig Gegenleistung. Diese Erfahrungen prägen den Markt stärker als jedes Portfolio.

Eine Empfehlung ersetzt in dieser Lage eine Prüfung, die der Kunde nicht vornehmen kann. Sie kommt von jemandem, der bezahlt hat und sieht, was daraus geworden ist — und sie ist deshalb der mit Abstand wirksamste Zugang zu neuen Aufträgen.

Laufende Betreuung ist wertvoller als das Projekt

Eine neue Website ist ein einmaliger Auftrag. Pflege, Aktualisierung, Hosting, Suchmaschinenbetreuung und Anzeigenverwaltung sind wiederkehrend — und machen bei stabilen Agenturen den größeren Teil des Umsatzes aus.

Das verändert die Rechnung bei Empfehlungen erheblich. Ein gewonnener Kunde ist nicht ein Projekt wert, sondern das Projekt plus eine laufende Betreuung über Jahre. Wer die Prämie nur gegen den ersten Auftrag rechnet, kommt zu einer Zahl, die deutlich zu niedrig liegt.

Die unteren beiden Zeilen zeigen einen Kanal, der oft übersehen wird: Andere Dienstleister des Kunden — Fotografen, IT-Betriebe, Steuerberater — hören früh davon, dass ein Unternehmen etwas vorhat, und werden gefragt, wen sie kennen.

Branchenerfahrung ist das, was weitergegeben wird

Eine allgemeine Empfehlung lautet „die machen gute Websites". Das hilft wenig, weil der Zuhörer annimmt, dass das alle tun.

Wirksam wird sie, wenn sie konkret ist: „die haben schon für mehrere Handwerksbetriebe gearbeitet und wissen, wie das bei uns läuft". Dann weiß der Zuhörer, dass er nicht bei null anfangen muss und seinen Betrieb nicht erst erklären.

Das hat einen praktischen Nebeneffekt: Wer sich auf eine Branche einlässt, bekommt Empfehlungen innerhalb dieser Branche — und dort kennt jeder jeden. Zwei, drei zufriedene Kunden in einem Gewerk führen über Innungen, Verbände und Erfahrungsaustausch zu weiteren, ohne dass eine einzige Anzeige geschaltet wird.

Die Website gehört dem Kunden — oder sollte es

Ein wiederkehrender Konflikt in dieser Branche entsteht beim Abschied: Die Domain läuft auf die Agentur, die Zugangsdaten sind nicht herausgegeben, das System ist eine Eigenentwicklung, die niemand anders pflegen kann. Der Kunde merkt das erst, wenn er wechseln will oder die Agentur den Betrieb einstellt.

Viele Unternehmer haben davon gehört und fragen inzwischen danach. Wer von sich aus klarstellt, dass Domain, Inhalte und Zugänge dem Kunden gehören und jederzeit herausgegeben werden, nimmt eine Sorge, die sonst unausgesprochen bleibt.

Das ist zugleich ein Empfehlungsargument. Ein Unternehmer, der schon einmal in dieser Lage war, warnt im Kollegenkreis davor — und nennt dann gern denjenigen, bei dem es anders gelaufen ist.

Was Interessenten vor der Beauftragung wissen wollen

Die Fragen betreffen Kosten, Abhängigkeit und das, was nach der Fertigstellung passiert.

1. 1

   Was kostet es insgesamt? Projektpreise ohne Angabe laufender Kosten sind die häufigste Quelle für späteren Ärger.

2. 2

   Gehört die Website mir? Domain, Quellcode und Zugänge — wer darauf keine klare Antwort gibt, wird zu Recht kritisch gesehen.

3. 3

   Kann ich selbst Inhalte ändern? Für viele der entscheidende Punkt, weil sie nicht für jede Textänderung anrufen wollen.

4. 4

   Wie lange dauert es? Verzögerungen sind das Branchenproblem Nummer eins und der häufigste Grund für negative Mundpropaganda.

5. 5

   Woran messen wir den Erfolg? Wer vorher sagt, was gemessen wird und was realistisch ist, unterscheidet sich von Anbietern, die mit Platzierungsversprechen arbeiten.