Ratgeber 10 · Bestandskunden
Mit Bestandskunden neue Aufträge gewinnen
Bestehendes Vertrauen ist oft der kürzeste Weg zu neuen, passenden Projekten.
Bestehendes Vertrauen ist oft der kürzeste Weg zu neuen, passenden Projekten.
Für die Praxis heißt das: Kunden nach Projektart segmentieren, anschließend passende Anlässe zur Kontaktaufnahme nutzen und die Ergebnisse nicht nur nach Gefühl, sondern anhand gewonnener Aufträge beurteilen.
Wirtschaftlichkeit mitdenken
Mit Bestandskunden neue Aufträge gewinnen beginnt mit einem klaren Ziel.
Mehr Anfragen sind nur dann hilfreich, wenn sie zum Angebot, zur Region und zur Kapazität des Betriebs passen. Deshalb gehören Qualität und Bearbeitungsaufwand in jede Auswertung.
Für dieses Thema ist besonders wichtig, Kunden nach Projektart segmentieren. Dadurch wird aus einer allgemeinen Idee eine konkrete Handlung, die Mitarbeiter verstehen und Kunden ohne lange Erklärung nutzen können.
Lernen statt blind skalieren
Drei Schritte, die im Betriebsalltag funktionieren.
Starten Sie mit einer kleinen Kundengruppe. Erst wenn Formulierung, Zielseite und interne Bearbeitung funktionieren, wird der Ablauf auf weitere Projekte übertragen.
- 1
Kunden nach Projektart segmentieren
Wählen Sie dafür einen festen Moment im bestehenden Ablauf und eine Formulierung, die zu Ihrem Betrieb passt.
- 2
Passende Anlässe zur Kontaktaufnahme nutzen
- 3
Empfehlungen und Folgeaufträge getrennt verfolgen
Notieren Sie Ergebnis, Zeitaufwand und nächste Entscheidung. So bleibt die Verbesserung nachvollziehbar.@elseMachen Sie diesen Schritt mobil verständlich und testen Sie ihn selbst aus Sicht eines Kunden.
So unterstützt Flowtario
Empfehlungen, Status und Prämien an einer Stelle sehen.
Das Programm verbindet den persönlichen Empfehlungsweg mit der internen Bearbeitung. Musterbetriebe zeigen den Ablauf ausschließlich mit frei erfundenen Demonstrationsdaten.
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Praxisbeispiel
Ein kleiner Betrieb startet mit zehn abgeschlossenen Projekten.
Statt alle Kontakte gleichzeitig anzuschreiben, wählt der Betrieb Kunden aus, bei denen das Ergebnis bereits positiv besprochen wurde. Er erklärt kurz den freiwilligen Empfehlungsweg und stellt einen persönlichen Link bereit. Nach vier Wochen vergleicht er, welche Gespräche, Anfragen und Aufträge daraus entstanden sind.
Die entscheidende Verbesserung liegt nicht in einer aggressiveren Nachricht, sondern darin, passende Anlässe zur Kontaktaufnahme nutzen. Danach wird Empfehlungen und Folgeaufträge getrennt verfolgen. So wächst der Prozess auf Basis echter Erfahrungen.
Häufige Fragen
Was Betriebe dazu wissen möchten.
Womit sollte ein kleiner Betrieb bei „Mit Bestandskunden neue Aufträge gewinnen“ anfangen?
Beginnen Sie mit einem überschaubaren Test: Kunden nach Projektart segmentieren. Prüfen Sie nach vier Wochen, was tatsächlich zu passenden Gesprächen oder Aufträgen geführt hat.
Muss dafür sofort neue Werbung gebucht werden?
Nein. Häufig lässt sich zuerst mit vorhandenen Kundenkontakten, abgeschlossenen Projekten und regionalen Partnern arbeiten. Wichtig sind ein klarer Anlass und ein einfacher, freiwilliger Empfehlungsweg.
Wie lässt sich der Erfolg sinnvoll beurteilen?
Erfassen Sie nicht nur Klicks oder Anfragen. Entscheidend sind qualifizierte Kontakte, gewonnene Aufträge, Bearbeitungszeit und die Kosten je tatsächlich gewonnenem Kunden.
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