Sichere Elektrotechnik und moderne Gebäudelösungen

Der Kunde kann die Arbeit nicht beurteilen — und weiß das

Eine gestrichene Wand sieht man. Eine verlegte Leitung nicht. Nach einem Elektroauftrag beurteilt der Kunde nicht das Werk, sondern alles drumherum: ob erklärt wurde, was gemacht wird, ob der Preis dem Angebot entsprach, ob am Ende alles funktionierte und ob der Dreck weg war.

Daraus folgt etwas Ungewöhnliches: Die Empfehlung stützt sich auf Vertrauen, nicht auf ein sichtbares Ergebnis. Und Vertrauen lässt sich schlecht weitergeben, wenn es nur „der war gut" heißt. Es braucht einen konkreten Anhaltspunkt — einen Namen, der auffindbar ist, und eine Seite, auf der steht, was der Betrieb tatsächlich macht.

Hinzu kommt die Dringlichkeit. Die Frage „kennst du einen guten Elektriker?" wird selten aus Neugier gestellt. Meist steht ein konkretes Problem oder ein Vorhaben dahinter, und zwar jetzt.

Drei Auftragsarten, drei völlig verschiedene Empfehlungswege

Elektrobetriebe arbeiten in Bereichen, die sich wirtschaftlich und im Empfehlungsverhalten kaum ähnlicher sind als verschiedene Gewerke.

Der vierte Bereich ist der wirtschaftlich interessanteste und der mit dem stärksten Empfehlungseffekt. Eine Wallbox in der Einfahrt oder eine Anlage auf dem Dach ist sichtbar, und die Nachbarn fragen nach Erfahrungen, bevor sie selbst investieren. Wer hier einen geordneten Weg anbietet, bekommt Anfragen von Leuten, die bereits überzeugt sind.

Terminknappheit ist ein Empfehlungsargument, kein Hindernis

Viele Elektrobetriebe sind ausgelastet und halten ein Empfehlungsprogramm deshalb für überflüssig. Das ist nachvollziehbar und greift trotzdem zu kurz.

Auslastung ist nicht dasselbe wie gute Auslastung. Wer Aufträge nur annimmt, wie sie kommen, füllt den Kalender mit vielen kleinen Einsätzen, langen Anfahrten und Kunden, die beim nächsten Mal woanders anrufen. Über Empfehlungen kommen überdurchschnittlich häufig Anfragen aus derselben Gegend, mit realistischer Erwartung und ohne Preisverhandlung.

Dazu kommt ein Nebeneffekt, der selten bedacht wird: Ein Betrieb mit vollem Kalender kann Anfragen auch ablehnen, ohne den Kontakt zu verlieren. Wer einen passenden Partnerbetrieb nennen kann, verliert den Kunden nicht an die Konkurrenz, sondern bleibt der, den man gefragt hat.

Was Interessenten fragen, bevor sie einen Elektrobetrieb beauftragen

Die Fragen sind in diesem Gewerk besonders konkret, weil der Interessent meist schon ein Vorhaben hat und nicht mehr überlegt, ob er überhaupt jemanden braucht.

1. 1

   Wann hätten Sie Zeit? Das ist in diesem Gewerk die häufigste erste Frage, noch vor dem Preis. Eine ehrliche Angabe auf der Zielseite spart beiden Seiten ein Telefonat.

2. 2

   Machen Sie auch kleine Sachen? Viele Interessenten rechnen damit, mit einem Einzelauftrag abgewiesen zu werden, und fragen deshalb gar nicht erst.

3. 3

   Muss ich zu Hause sein? Bei den meisten Arbeiten ja, und das ist für Berufstätige ein Planungsthema.

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   Was kostet eine Anfahrt? Pauschalen sind üblich und werden akzeptiert, wenn sie vorher genannt werden — und als unseriös empfunden, wenn sie erst auf der Rechnung auftauchen.

5. 5

   Bekomme ich etwas Schriftliches über die Prüfung? Bei E-Check und Abnahmen relevant, besonders für Vermieter und bei Versicherungsfragen.