Individuelle Möbel und Innenausbau nach Maß

Das stärkste Verkaufsargument steht in einer fremden Wohnung

Ein maßgefertigter Einbauschrank kostet ein Vielfaches des Möbelhausprodukts. Die Begründung dafür ist handwerklich einleuchtend und für den Kunden trotzdem abstrakt: bessere Materialien, exakte Passform, Jahrzehnte Haltbarkeit. Das überzeugt niemanden im Prospekt.

Was überzeugt, ist der Blick auf ein fertiges Stück bei jemandem, den man kennt. Dort sieht der Interessent, dass die Front bündig schließt, dass die Dachschräge genau ausgenutzt ist und dass das Ding nach fünf Jahren noch aussieht wie am ersten Tag.

Deshalb ist die Empfehlung in diesem Gewerk kein Marketinginstrument, sondern die eigentliche Vertriebsform. Wer Tischlerarbeiten verkauft, verkauft über die Wohnungen seiner bisherigen Kunden.

Lange Vorlaufzeiten sind in diesem Gewerk normal — und ein Problem

Zwischen erster Anfrage und Montage vergehen bei individuellen Arbeiten oft Monate: Aufmaß, Entwurf, Materialauswahl, Fertigung. Gut ausgelastete Werkstätten haben Wartezeiten, die darüber hinausgehen.

Für Empfehlungen ist das ein doppeltes Problem. Der Interessent, der im Frühjahr begeistert den Schrank des Nachbarn sieht, bekommt frühestens im Herbst einen Termin — und entscheidet sich in der Zwischenzeit womöglich für die schnellere Lösung aus dem Möbelhaus. Und der Empfehler weiß oft nicht mehr, wer die Arbeit gemacht hat, wenn er ein halbes Jahr später gefragt wird.

Beides lässt sich nur mit etwas Schriftlichem lösen, das die Wartezeit überdauert und bei dem der Interessent sieht, dass er auf einer Liste steht statt vergessen zu werden.

Auch hier gilt: Die kleinen Arbeiten ganz unten werden gern abgelehnt, weil sie sich kaum rechnen. Sie sind aber häufig der erste Kontakt zu Kunden, die zwei Jahre später eine Küche brauchen.

Was Interessenten vor einem Tischlerauftrag fragen

Die Fragen drehen sich um Planbarkeit und um die Sorge, etwas zu bestellen, das am Ende nicht passt oder nicht gefällt.

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   Was kostet das ungefähr? Die schwierigste Frage, weil eine seriöse Antwort ein Aufmaß voraussetzt. Eine ehrliche Spanne mit der Erklärung, wovon es abhängt, ist besser als eine Zahl, die später nicht hält.

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   Kann ich vorher sehen, wie es aussieht? Eine einfache Zeichnung oder Visualisierung nimmt die größte Sorge. Für viele ist das der Unterschied zwischen Anfrage und Absage.

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   Wie lange dauert es? Wartezeiten werden akzeptiert, wenn sie vorher genannt werden. Unangekündigte Verzögerungen sind der häufigste Grund für negative Mundpropaganda in diesem Gewerk.

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   Was ist, wenn es nicht passt? Bei Maßarbeit ist das die unausgesprochene Angst. Wer erklärt, wie beim Aufmaß Toleranzen berücksichtigt werden, nimmt sie.

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   Kann ich das Material selbst aussuchen? Für viele Kunden der eigentliche Reiz an Maßarbeit — und ein Argument, das gegenüber dem Möbelhaus zieht.

Ein Gewerk, in dem Partner wichtiger sind als Werbung

Tischlerarbeiten entstehen fast nie isoliert. Eine Küche braucht Elektrik und Wasseranschluss, ein Einbauschrank folgt auf Maler- und Bodenarbeiten, Innentüren kommen nach dem Trockenbau. Wer von den beteiligten Gewerken empfohlen wird, bekommt Aufträge, bevor sie überhaupt ausgeschrieben sind.

Besonders wertvoll sind Innenarchitekten und Planer. Sie entscheiden bei ihren Projekten regelmäßig über die ausführende Werkstatt und haben mehrere Projekte im Jahr. Hier ist allerdings Vorsicht geboten: Wenn jemand beruflich über die Vergabe entscheidet und dafür eine Vergütung erhält, kann das rechtlich heikel werden. Eine schriftliche Partnervereinbarung, die offenlegt, was vereinbart ist, schützt beide Seiten.

Bei Privatkunden stellt sich diese Frage nicht. Dort ist eine Prämie unproblematisch — und bei Auftragswerten im vierstelligen Bereich auch wirtschaftlich gut darstellbar.