Immobilien sicher bewerten und erfolgreich vermitteln

Der Kunde kann die Leistung nicht einschätzen — nur das Ergebnis

Was ein Makler tatsächlich tut, ist für Außenstehende wenig greifbar: Bewertung, Unterlagen, Vermarktung, Besichtigungen, Bonitätsprüfung, Begleitung bis zum Notartermin. Sichtbar ist davon wenig, und die Provision wirkt gemessen am Aufwand hoch.

Was der Verkäufer beurteilen kann, ist das Ergebnis: Preis, Dauer, Ablauf. Und ob er sich während eines Vorgangs, bei dem es um sein größtes Vermögen geht, gut aufgehoben gefühlt hat.

Genau das ist der Inhalt der Empfehlung. Sie lautet selten „der hat eine gute Vermarktung gemacht", sondern „der hat sich gekümmert, und am Ende war der Preis besser als gedacht". Diese Erfahrung lässt sich nicht bewerben, nur weitergeben.

Die wertvollste Empfehlung kommt nicht vom Kunden

Ein Verkäufer empfiehlt vielleicht zwei- oder dreimal. Steuerberater, Rechtsanwälte, Nachlassverwalter, Bankberater und Handwerksbetriebe erfahren dagegen laufend von bevorstehenden Verkäufen — oft Monate bevor der Eigentümer selbst einen Makler sucht.

Ein Steuerberater weiß von der Erbengemeinschaft, ein Anwalt von der Scheidung, ein Sanitärbetrieb davon, dass sich die Sanierung des Bads nicht mehr lohnt, weil ohnehin verkauft wird. Diese Hinweise kommen früher als jede Anzeige und von jemandem, dem bereits vertraut wird.

Beim Aufbau solcher Verbindungen ist allerdings Sorgfalt geboten: Wenn jemand beruflich berät und für die Weiterleitung eine Vergütung erhält, gelten je nach Berufsstand eigene Regeln. Bei Steuerberatern und Rechtsanwälten ist die Vermittlung gegen Entgelt berufsrechtlich eingeschränkt. Das gehört vorher geklärt — und schriftlich festgehalten, was vereinbart ist.

Die untere Zeile ist der wertvollste und zugleich heikelste Kanal. Ein Gespräch mit einem Anwalt über die zulässige Ausgestaltung ist hier sinnvoller als eine schnelle Vereinbarung, die später niemand offenlegen möchte.

Käufer von heute sind Verkäufer von übermorgen

Makler konzentrieren sich naturgemäß auf Verkäufer, weil dort der Auftrag entsteht. Der Käufer wird betreut, bis der Vertrag unterschrieben ist, und danach selten wieder kontaktiert.

Das ist eine verschenkte Beziehung. Wer heute kauft, verkauft in zehn bis fünfzehn Jahren wieder — und kennt in der Zwischenzeit Leute, die verkaufen wollen. Ein Käufer, der sich gut behandelt gefühlt hat, ist ein Empfehlungsgeber über Jahre, obwohl er nie Auftraggeber war.

Dasselbe gilt für Interessenten, die den Zuschlag nicht bekommen haben. Wer bei einer Absage fair behandelt wurde, erinnert sich daran — und manche von ihnen haben selbst eine Immobilie zu verkaufen.

Was Eigentümer vor der Beauftragung wissen wollen

Die Fragen betreffen Kosten, Bindung und die Frage, was konkret geleistet wird.

1. 1

   Was kostet es, und wer zahlt? Beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher gilt seit Ende 2020 eine Teilung der Provision — wer das klar erklärt, wirkt souveräner als wer ausweicht.

2. 2

   Wie lange binde ich mich? Laufzeit und Kündigungsmöglichkeiten des Maklervertrags sind für viele die größte Sorge.

3. 3

   Wie kommt der Preis zustande? Eine nachvollziehbare Bewertung mit Vergleichsobjekten überzeugt mehr als eine hohe Zahl ohne Begründung.

4. 4

   Wer führt die Besichtigungen? Ob der Makler selbst kommt oder jemand anderes, macht für viele Eigentümer einen erheblichen Unterschied.

5. 5

   Was passiert, wenn nicht verkauft wird? Eine klare Antwort darauf nimmt das Gefühl, ein unkalkulierbares Risiko einzugehen.