Strukturen verbessern und Wachstum gezielt umsetzen

Der Auftrag wird an eine Person vergeben, nicht an ein Angebot

Wer einen Berater beauftragt, lässt jemanden in sein Unternehmen, der Zahlen sieht, mit Mitarbeitern spricht und Schwächen benennt. Das ist unangenehm und erfordert ein Maß an Vertrauen, das kein Angebot herstellen kann.

Hinzu kommt, dass Beratungsbedarf oft mit einem Eingeständnis verbunden ist: Es läuft etwas nicht, die Nachfolge ist ungeklärt, die Zahlen stimmen nicht, ein Konflikt in der Führung lähmt den Betrieb. Darüber spricht ein Unternehmer nicht mit jedem.

Wenn er darüber spricht, dann in einem kleinen Kreis — und fragt dort nach jemandem, der schon einmal in einer vergleichbaren Lage geholfen hat. Diese Empfehlung ist in der Beratung praktisch der einzige Zugang, der zuverlässig funktioniert.

Multiplikatoren erfahren früher vom Bedarf als der Berater

Ein Steuerberater sieht an den Zahlen, dass es eng wird. Eine Bank verlangt ein Konzept, bevor sie weiter finanziert. Ein Anwalt begleitet einen Gesellschafterstreit. Alle drei wissen früher als jeder Berater, dass Bedarf besteht — und werden gefragt, wen sie empfehlen.

Diese Multiplikatoren sind in der Beratung der wichtigste Kanal überhaupt. Sie sprechen nicht mit vielen Unternehmen, aber mit den richtigen, und zwar zum richtigen Zeitpunkt.

Beim Aufbau solcher Beziehungen ist auf die Berufsrechte zu achten: Für Steuerberater und Rechtsanwälte gelten Einschränkungen bei der Vermittlung gegen Entgelt. Eine Vergütung sollte deshalb vorab rechtlich geprüft und in jedem Fall schriftlich festgehalten werden.

Die unteren beiden Zeilen sind die rechtlich unproblematischen und zugleich oft unterschätzten. Verbandsarbeit und zufriedene frühere Mandanten tragen in der Beratung mehr als jede Anzeige.

Messbare Ergebnisse sind selten — Veränderung schon

Beratung lässt sich schwer in Zahlen fassen. Wenn ein Unternehmen nach einem Projekt besser dasteht, liegt das nie allein am Berater, und wenn nicht, auch nicht.

Was Mandanten dagegen sehr wohl benennen können, ist Konkretes: dass endlich entschieden wurde, dass die Nachfolge geregelt ist, dass die Führungsmannschaft wieder miteinander spricht, dass es eine Planung gibt, nach der gearbeitet wird.

Das ist der Inhalt, den eine Empfehlung transportiert — und der Grund, warum sie präziser sein muss als in anderen Branchen. „Der ist gut" hilft niemandem. „Der hat uns durch die Nachfolge gebracht, und zwar ohne dass die Familie zerbrochen ist" führt zu einem Anruf.

Fördermittel senken die Hürde — und verändern, wer anfragt

Für Beratungsleistungen bestehen Förderprogramme auf Bundes- und Landesebene, deren Bedingungen sich regelmäßig ändern. Für kleine und mittlere Betriebe entscheiden sie oft darüber, ob überhaupt ein Berater beauftragt wird.

Das verändert den Kreis der Anfragenden. Betriebe, die eine Vollfinanzierung nicht stemmen würden, melden sich mit Förderung sehr wohl — und das sind häufig genau die, bei denen Beratung den größten Unterschied macht.

Für Empfehlungen ist das praktisch relevant: Ein Unternehmer, der eine geförderte Beratung in Anspruch genommen hat, erzählt im Kollegenkreis vor allem davon, dass es möglich war. Berater, die den aktuellen Stand kennen und offen sagen, wo ihre Zuständigkeit endet, werden genau dafür weitergegeben.

Was Unternehmer vor der Beauftragung wissen wollen

Die Fragen betreffen Kosten, Vertraulichkeit und die Frage, was am Ende tatsächlich dasteht.

1. 1

   Was kostet das, und wie wird abgerechnet? Tagessätze ohne Angabe des Umfangs sind für Mittelständler kaum kalkulierbar.

2. 2

   Wie lange dauert es? Projekte ohne Enddatum sind der häufigste Grund für Misstrauen gegenüber der Branche.

3. 3

   Was bekomme ich am Ende in die Hand? Ein Konzept, eine Planung, eine umgesetzte Veränderung — das sind drei sehr verschiedene Ergebnisse.

4. 4

   Bleibt das unter uns? Bei Konflikten, Sanierungen und Nachfolgefragen die wichtigste Frage überhaupt.

5. 5

   Kennen Sie Betriebe unserer Größe? Konzepte aus Konzernzusammenhängen passen selten auf einen Betrieb mit zwanzig Mitarbeitern — und das wissen Unternehmer aus Erfahrung.