Absicherung verständlich prüfen und passend gestalten

Zuerst die Zulassung klären, dann das Programm aufsetzen

Die Gewerbeordnung unterscheidet Versicherungsvermittler und Versicherungsberater. Vermittler werden von den Versicherern vergütet, Berater ausschließlich vom Kunden — und dürfen gerade keine Provisionen annehmen. Diese Trennung ist streng und wirkt sich unmittelbar darauf aus, wie Empfehlungen gestaltet werden dürfen.

Für Vermittler ist die Vergütung von Hinweisgebern grundsätzlich möglich. Entscheidend ist, dass der Hinweisgeber nur den Kontakt herstellt und nicht selbst berät — wer zu Produkten Stellung nimmt, vermittelt und braucht dafür eine eigene Erlaubnis.

Für Berater ist die Lage enger, weil jede erfolgsabhängige Zahlung mit dem Grundsatz der Unabhängigkeit kollidieren kann. Hier führt kein Weg an einer rechtlichen Prüfung vorbei, bevor etwas aufgesetzt wird.

Vertrauen ist hier das Produkt, nicht die Police

Versicherungsprodukte sind vergleichbar geworden. Preise stehen online, Vergleichsportale rechnen in Sekunden. Was nicht vergleichbar ist: ob jemand im Schadensfall erreichbar ist, ob er die Police vor dem Abschluss wirklich gelesen hat und ob er auch von etwas abrät.

Genau das ist der Inhalt jeder Empfehlung in dieser Branche. Sie lautet nie „der hat den günstigsten Tarif", sondern „als es drauf ankam, hat der sich gekümmert". Diese Erfahrung macht ein Kunde erst im Schadensfall — und dann erzählt er davon.

Der Schadensfall ist deshalb der eigentliche Empfehlungsmoment dieser Branche. Wer dort gut begleitet, bekommt Empfehlungen, die kein Vergleichsportal schlagen kann.

Lebensphasen bringen Empfehlungen in Wellen

Versicherungsbedarf folgt Lebensereignissen: erste eigene Wohnung, Berufseinstieg, Familiengründung, Hausbau, Selbstständigkeit, Ruhestand. Wer in einer dieser Phasen ist, hat Bekannte in derselben.

Das macht einzelne Kunden zu Zugängen in ganze Gruppen. Ein junger Berufseinsteiger, der gut beraten wurde, hat einen Freundeskreis mit demselben Bedarf. Ein Bauherr kennt andere Bauherren aus demselben Neubaugebiet.

Besonders ergiebig ist der gewerbliche Bereich. Unternehmer tauschen sich in Netzwerken, Verbänden und Unternehmerkreisen über Dienstleister aus, und eine Gewerbeversicherung hat ein ganz anderes Volumen als eine private Police.

Die Bestandsaufnahme ist der praktische Einstieg

Die wenigsten Menschen wechseln ihren Ansprechpartner, weil sie etwas Neues abschließen wollen. Sie tun es, weil sie den Überblick verloren haben: mehrere Verträge aus verschiedenen Lebensphasen, abgeschlossen bei unterschiedlichen Anbietern, teils doppelt, teils überflüssig, teils mit Lücken an entscheidender Stelle.

Eine strukturierte Durchsicht des Bestands ist deshalb oft der erste Schritt einer neuen Beziehung — und zugleich das überzeugendste, was ein Berater liefern kann. Wer dabei auch sagt, welche Verträge gut sind und bleiben sollten, gewinnt mehr Vertrauen als jemand, der alles umstellen will.

Für Empfehlungen ist das der greifbarste Anlass. „Lass dir mal deine Verträge anschauen" ist ein Satz, den jemand weitergeben kann, ohne selbst beraten zu müssen — und ohne sich in den erlaubnispflichtigen Bereich zu begeben.

Was Interessenten wissen wollen, bevor sie sich beraten lassen

Die Fragen betreffen Unabhängigkeit, Kosten und die Sorge, etwas aufgeschwatzt zu bekommen.

1. 1

   Wie werden Sie bezahlt? Die wichtigste Frage überhaupt. Eine klare Antwort — Provision oder Honorar — schafft mehr Vertrauen als jede Beteuerung von Unabhängigkeit.

2. 2

   Sind Sie an eine Gesellschaft gebunden? Für viele entscheidend, und oft nicht auf den ersten Blick erkennbar.

3. 3

   Was kostet mich das Gespräch? Besonders bei Honorarberatung muss das vorher klar sein.

4. 4

   Was passiert im Schadensfall? Die Frage, nach der die spätere Empfehlung sich richtet.

5. 5

   Kann ich bestehende Verträge mitbringen? Für viele der eigentliche Anlass — eine Bestandsaufnahme ist oft der Einstieg in die Beziehung.